Υπάρχει μια κατηγορία πώλησης που δεν σχεδιάζεται και δεν προβλέπεται: το δώρο της τελευταίας στιγμής. Κάποιος μπαίνει στο κατάστημα χωρίς να ξέρει τι θέλει, με δεκαπέντε λεπτά στη διάθεσή του, και θα αγοράσει κάτι. Το μόνο ερώτημα είναι αν θα το αγοράσει από εσένα.
Τι ψάχνει πραγματικά
Δεν ψάχνει το ωραιότερο. Ψάχνει κάτι που δεν θα τον εκθέσει. Να μη φαίνεται φθηνό, να μην είναι τόσο προσωπικό ώστε να αστοχήσει, και να είναι ήδη τυλιγμένο ή να τυλίγεται σε ένα λεπτό.
Αυτό αλλάζει τα κριτήρια. Το κομμάτι που κερδίζει δεν είναι το πιο εντυπωσιακό, είναι το πιο ασφαλές.
Πού μπαίνει μέσα στο κατάστημα
Όχι στη βιτρίνα. Στο ταμείο, ή στο τελευταίο τραπέζι πριν το ταμείο. Είναι η μόνη κατηγορία που πουλιέται από τη θέση της και όχι από την εμφάνισή της.
Κράτα εκεί τρεις ή τέσσερις κωδικούς, όχι δεκαπέντε. Ο άνθρωπος που βιάζεται δεν επιλέγει ανάμεσα σε δεκαπέντε, φεύγει.
Το εύρος τιμής που δουλεύει
Το δώρο τελευταίας στιγμής έχει σιωπηρό ταβάνι. Πάνω από αυτό ο αγοραστής θέλει να το σκεφτεί, και όταν το σκεφτεί φεύγει.
Κράτα δύο επίπεδα: ένα φθηνό για τον συνάδελφο και ένα διπλάσιο για την πεθερά. Τίποτα ανάμεσα, γιατί το ενδιάμεσο μπερδεύει.
Η συσκευασία είναι το μισό προϊόν
Σε αυτή την κατηγορία η συσκευασία δεν είναι έξοδο, είναι το προϊόν. Ο αγοραστής πληρώνει για να μη χρειαστεί να κάνει τίποτα άλλο.
Ένα κουτί που κλείνει μόνο του, μια κορδέλα ήδη δεμένη, μια ευχή ήδη γραμμένη. Ό,τι του γλιτώνει ένα βήμα, το πληρώνει.
Ο πελάτης της τελευταίας στιγμής δεν είναι κακός πελάτης. Είναι ο πιο αποφασισμένος που θα μπει σήμερα στο μαγαζί σου.